出租車(chē)?yán)铩伴_(kāi)便利店”，會(huì)不會(huì)催生下一個(gè)新零售風(fēng)口？
2018-02-23 08:51:17 查看：
2017年以來(lái)，新的零售形式快速迭代，無(wú)人店、無(wú)人架、自販機(jī)等引發(fā)關(guān)注，其中，一種新的零售形式----出租車(chē)無(wú)人零售也在悄然之中快速發(fā)展。為什么要做出租車(chē)零售模式？出租車(chē)零售模式的商業(yè)邏輯是什么？如何做好出租車(chē)零售模式？目前的運(yùn)行情況如何？廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商應(yīng)該如何關(guān)注出租車(chē)零售模式？
2月4日，“鮑躍忠新零售論壇”邀請(qǐng)gogo711出租車(chē)零售創(chuàng)始人郭輝雄進(jìn)行分享。
其實(shí)，車(chē)輪上的業(yè)態(tài)，還算是比較成熟的業(yè)態(tài)，高鐵站也可以看到一些小型的那種車(chē)輪上的展銷(xiāo)店、展示店，這種業(yè)態(tài)其實(shí)已經(jīng)很成熟了，我看到深圳有一家在出租車(chē)上賣(mài)貨的公司，當(dāng)時(shí)就跟這個(gè)公司談，我說(shuō)我可以給他做起來(lái)，可以做得更好。
在出租車(chē)這個(gè)場(chǎng)景里，有兩個(gè)最重要的角色，一個(gè)是司機(jī)，一個(gè)乘客。這兩個(gè)角色在現(xiàn)有的整個(gè)出行過(guò)程當(dāng)中，兩個(gè)群體都是蠻苦逼的。
司機(jī)來(lái)講，上班時(shí)間非常的長(zhǎng)，收入壓力比較大。所以經(jīng)常會(huì)發(fā)生一些挑客、拒載、繞路、態(tài)度差、用語(yǔ)很粗獷、各種味道也不處理。從乘客角度上來(lái)講，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)便利化了，越來(lái)越懶惰，餓了，渴了，這種情景非常的多，而且往往這種情形下，你沒(méi)辦法在身邊去快速的找到一些超市或者是便利店去滿(mǎn)足你的當(dāng)時(shí)的剛需。另外，就是下突然下雨了，還是暈車(chē)，就說(shuō)在這些有些剛需產(chǎn)生的這種場(chǎng)景里面時(shí)，這個(gè)環(huán)境還是封閉的，而且這個(gè)場(chǎng)景很無(wú)聊，待的時(shí)間也就十來(lái)的、二十分鐘，覺(jué)得這個(gè)場(chǎng)景下乘客整個(gè)過(guò)程就是煎熬。
這兩個(gè)角色背后還有個(gè)很關(guān)鍵的主體就是出租車(chē)公司?，F(xiàn)在很多出租車(chē)公司其實(shí)壓力也蠻大，對(duì)司機(jī)、對(duì)乘客想去提升，想去改善，往往是有心無(wú)力。
打的上車(chē)之后，乘客希望得到的是一種出行服務(wù)，現(xiàn)在整個(gè)出行過(guò)程存在一個(gè)矛盾。首先司機(jī)很冷漠，并沒(méi)有去服務(wù)好乘客，乘客其實(shí)也從來(lái)覺(jué)得進(jìn)了這個(gè)出租車(chē)就感覺(jué)是一個(gè)敵對(duì)的狀態(tài)，巴不得上去之后，以最快的速度到達(dá)目的地，要離開(kāi)這個(gè)可惡的場(chǎng)景。
如何讓司機(jī)通過(guò)服務(wù)好乘客之后，他的收入上能夠表現(xiàn)得一些差異出來(lái)？因?yàn)閭鹘y(tǒng)的方式，他把這個(gè)乘客服務(wù)得再好，他從a點(diǎn)到b點(diǎn)這個(gè)距離他收不了更多的費(fèi)。有沒(méi)有一種方式讓他同樣是從a點(diǎn)到b點(diǎn)，但是，他通過(guò)一些服務(wù)，能夠獲得乘客的認(rèn)可，同時(shí)還可以有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)一些額外收入？那么出租車(chē)內(nèi)賣(mài)貨這個(gè)場(chǎng)景，他就在這一點(diǎn)上極大的激發(fā)了主觀能動(dòng)、包括司機(jī)的服務(wù)態(tài)度。
事實(shí)上，現(xiàn)在我們?cè)谏钲谶\(yùn)營(yíng)下來(lái)，其實(shí)已經(jīng)做到了這種解決方案。司機(jī)他不再把乘客當(dāng)成是把他從a點(diǎn)到b點(diǎn)的這么個(gè)角色，而是把乘客當(dāng)成是顧客去服務(wù)。
司機(jī)這個(gè)節(jié)點(diǎn)發(fā)生變化之后，乘客這一端也發(fā)生了變化，餓了有零食，渴了有飲料，下雨了有雨傘，無(wú)聊了，還有優(yōu)惠券，甚至還有KTV，甚至一些新奇特的產(chǎn)品可以讓你免費(fèi)體驗(yàn)，還可以抽獎(jiǎng)。你不知道這個(gè)地方有什么特產(chǎn)還可以給你介紹特產(chǎn)。在乘客端這一端也得到了改善。兩端得到改善之后，其實(shí)出租車(chē)公司也是減少了這種壓力。
就通過(guò)這種服務(wù)的提升，創(chuàng)造的價(jià)值是一個(gè)接近千億的出行服務(wù)增量市場(chǎng)。一個(gè)司機(jī)一天服務(wù)的乘客是二十到三十乘客人次。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，服務(wù)態(tài)度提升以后，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到百分之五、十到百分之五十區(qū)間，就是乘客轉(zhuǎn)化率。司機(jī)一天服務(wù)的乘客是二十到三十個(gè)，可以平均成交五單到十單之間，五到十單之間的客單價(jià)，可以做到就是大概是在十八塊錢(qián)左右，頭部司機(jī)更加不止了，就說(shuō)按每客單價(jià)就十八塊錢(qián)、轉(zhuǎn)化率百分之十的估算這個(gè)市場(chǎng)他已經(jīng)是接近千億了，全國(guó)一百四十萬(wàn)的出租車(chē)都有機(jī)會(huì)通過(guò)服務(wù)來(lái)創(chuàng)造這個(gè)增量?jī)r(jià)值。
全國(guó)的出租車(chē)上的人流量一連起來(lái)，大概是接近四百億人次，再加上網(wǎng)約車(chē)，網(wǎng)約車(chē)又有幾百萬(wàn)。就幾百萬(wàn)的網(wǎng)約車(chē)這里面玩一次，又是一個(gè)更大的一個(gè)流量入口。所以說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)一旦被認(rèn)知或者說(shuō)被相信以后，這個(gè)市場(chǎng)他是一個(gè)碎片化連接起來(lái)的淘寶。
出租車(chē)賣(mài)貨，有這么幾個(gè)邏輯：第一個(gè)，乘客路程有限，顧客需求無(wú)限。你如果認(rèn)同這么一個(gè)的觀點(diǎn)、這條邏輯，你就知道這個(gè)場(chǎng)景一定能變現(xiàn)。封閉空間一對(duì)一，而且時(shí)間平均二十分鐘。還是一個(gè)無(wú)聊場(chǎng)景；第二個(gè)就車(chē)內(nèi)市場(chǎng)有限，車(chē)外市場(chǎng)無(wú)限。你如果只把出租車(chē)賣(mài)貨看成車(chē)內(nèi)市場(chǎng)，它是很小的，但你把它看成是車(chē)外市場(chǎng)的時(shí)候，出租車(chē)賣(mài)貨，它就很大的延展空間，這個(gè)時(shí)候進(jìn)入到第三條邏輯叫商品差價(jià)有限，鏈接價(jià)值無(wú)限。
我們?cè)谏钲诔鲎廛?chē)上賣(mài)過(guò)很多東西，客單價(jià)從幾塊錢(qián)到十幾塊到幾十塊，后面到一百多塊兩百多塊三百多塊，我們成交的客單價(jià)，也是從一塊錢(qián)十塊錢(qián)幾十塊錢(qián)一百多塊錢(qián)幾百塊錢(qián)幾千塊錢(qián)，最大的訂單是三萬(wàn)塊錢(qián)，就一個(gè)訂單成交。這個(gè)場(chǎng)景就被驗(yàn)證過(guò)，不需要去懷疑，那這個(gè)里面我們還賣(mài)過(guò)很多不同類(lèi)別的商品，像陽(yáng)澄湖大閘蟹卡，洗牙券，還有賣(mài)過(guò)扇子，旅游門(mén)票，還賣(mài)過(guò)各種各樣的這種產(chǎn)品。
上面的情景僅僅是商品收入、商品銷(xiāo)售，而且實(shí)際上這個(gè)場(chǎng)景，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止商品賣(mài)貨這一個(gè)路徑。
這個(gè)模式跟這個(gè)場(chǎng)景都已經(jīng)被驗(yàn)證完畢。就直接拋三個(gè)結(jié)論：出租車(chē)賣(mài)貨，第一個(gè)出租車(chē)內(nèi)創(chuàng)收完全可行；第二個(gè)月入過(guò)萬(wàn)完全可以肯定。我已經(jīng)幫助深圳的出租司機(jī)可以通過(guò)出租車(chē)賣(mài)貨，這個(gè)手段，賣(mài)貨這個(gè)手段，月收入過(guò)萬(wàn)。這個(gè)月收入過(guò)萬(wàn)僅僅賣(mài)貨收入過(guò)萬(wàn)，不是銷(xiāo)售額，是收入；第三個(gè)，要把這個(gè)事情做起來(lái)還是需要一些靠譜的思路跟方法，不純粹是說(shuō)擺貨上去，把這個(gè)貨架一鋪開(kāi)。這里面有個(gè)很重要的就是要對(duì)司機(jī)進(jìn)行賦能。
當(dāng)然出租車(chē)賣(mài)貨也必須要知道三條底線(xiàn)。第一不影響駕駛安全，第二不降低乘客體驗(yàn)，第三不能夠假冒偽劣。從這三條紅線(xiàn)就可以看到，出租車(chē)賣(mài)貨它是有門(mén)檻的。
這里面就說(shuō)需要一些具體方法的問(wèn)題，他是在車(chē)?yán)铽@客，然后在車(chē)外成交，通過(guò)線(xiàn)上。
我上面發(fā)的一個(gè)是top榜，7月份的一個(gè)銷(xiāo)售額的一個(gè)排名。銷(xiāo)售額第一的是接近一萬(wàn)塊錢(qián)，然后有六千多，三千多的。因?yàn)槲疫@個(gè)排序當(dāng)時(shí)是按一個(gè)環(huán)比增長(zhǎng)的一個(gè)排序的，所以這里面看到的這個(gè)銷(xiāo)售額就沒(méi)有是按正序排序，但是這個(gè)數(shù)據(jù)是沒(méi)問(wèn)題的。
當(dāng)時(shí)我們測(cè)試的司機(jī)，培訓(xùn)后平均進(jìn)貨額3048元，7月份的數(shù)據(jù)。從品牌商的角度來(lái)講，對(duì)于很多便利店，這個(gè)動(dòng)銷(xiāo)能力或者他這個(gè)單點(diǎn)的產(chǎn)出能力，也是非?？捎^的。
這個(gè)業(yè)態(tài)的確是個(gè)全新的一個(gè)業(yè)態(tài)跟一個(gè)場(chǎng)景，出租車(chē)賣(mài)貨的五個(gè)階段，我歸納出來(lái)的，就是賣(mài)了就會(huì)買(mǎi)，這個(gè)就是賣(mài)些剛需產(chǎn)品，餓了，渴了，我有。還一個(gè)是會(huì)賣(mài)才會(huì)買(mǎi)，需要一定的這個(gè)銷(xiāo)售技巧或者介紹技巧或者服務(wù)技巧。另外就是不想買(mǎi)也會(huì)買(mǎi)，這需要一些新奇特產(chǎn)品，包括一些個(gè)新品快消新品。還有一種就是想賣(mài)就能賣(mài)，這種就取決于特定產(chǎn)品，像一些季節(jié)類(lèi)的，包括一些網(wǎng)紅類(lèi)的。還有就是建立客戶(hù)信任關(guān)系以后，想買(mǎi)必找我。那這個(gè)就可以做一些大額的一些團(tuán)購(gòu)訂單，他團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品或者是這方面的產(chǎn)品。
郭輝雄：整個(gè)后臺(tái)都有成熟的，只是還缺一個(gè)更新、就是更有吸引力的貨架。供應(yīng)鏈，我們?cè)谏钲诓扇〉哪Ｊ绞怯伤緳C(jī)進(jìn)貨，我們給他配送。配送有三種方式，第一種，是在他們充電的地方，我們那里沒(méi)有自提柜，相當(dāng)于是跟那個(gè)普通快遞一樣，他取貨。第二種，是在他們吃飯的地方，我們就移動(dòng)配送。第三個(gè)，就直接快遞。
具體的運(yùn)營(yíng)支撐模式，包括供應(yīng)鏈，可以很多樣化，取決于用什么模式來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有很多種模式可以去做?？梢杂袕V告模式，也可以有銷(xiāo)售模式，甚至還有些這個(gè)其他一些什么代銷(xiāo)啊，就是各種各樣的模式。
王軍：這個(gè)項(xiàng)目我去年和郭總交流過(guò)，十分關(guān)注這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景。有幾點(diǎn)問(wèn)題：
1.各地出租車(chē)勢(shì)力割據(jù)，公關(guān)難度較大。
2.網(wǎng)約車(chē)巨頭壟斷，包括朱嘯虎在內(nèi)的知名投資人也投資了類(lèi)似項(xiàng)目，接近于滴滴內(nèi)部孵化。
3.出租車(chē)內(nèi)管理參差不齊，很多車(chē)人休車(chē)不休，車(chē)內(nèi)異味嚴(yán)重，影響購(gòu)物體驗(yàn)。
郭輝雄：關(guān)于出租車(chē)勢(shì)力割據(jù)這個(gè)公關(guān)難度問(wèn)題，難度不大。而且現(xiàn)在我們反饋的一個(gè)背景是很多出租車(chē)公司非常歡迎，也非常樂(lè)意接受，跟過(guò)去封閉式的那種思維有很大的不一樣，因?yàn)樗麄冏陨硪彩菈毫薮蟮?，他們自身想改造一下，想提升想推?dòng)，他們是有心無(wú)力的，往往是強(qiáng)制性，一旦強(qiáng)制，他們的這種這個(gè)管理的這種難度，壓力矛盾越來(lái)越大。所以攻關(guān)這個(gè)問(wèn)題不大。
第二個(gè)，關(guān)于網(wǎng)約車(chē)巨頭壟斷，朱嘯虎當(dāng)時(shí)也考察了我們深圳這個(gè)項(xiàng)目，但最終沒(méi)投我們。他從滴滴拉了個(gè)人出來(lái)，然后在杭州現(xiàn)在試點(diǎn)做這個(gè)項(xiàng)目叫魔急便。天使輪拿到一千多萬(wàn)，A輪拿到六千萬(wàn)，A輪滴滴已經(jīng)參與了進(jìn)來(lái)，那這個(gè)場(chǎng)景他們其實(shí)是壟斷不了的，因?yàn)樗緳C(jī)的驅(qū)動(dòng)力，是在于他能不能夠通過(guò)他的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造更多價(jià)值，并且獲得這個(gè)更高的收入。這種平臺(tái)呢，無(wú)法去壟斷，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)他可以做小也可以做大。所以這個(gè)場(chǎng)景大有大的機(jī)會(huì)，有大的做法，小有小的市場(chǎng)也有小的機(jī)會(huì)。
第三個(gè)問(wèn)題，是真正的門(mén)檻。出租車(chē)內(nèi)管理參差不齊，再一個(gè)就是人休車(chē)不休異味嚴(yán)重這些種種問(wèn)題。他歸根結(jié)底是兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)，是司機(jī)沒(méi)有動(dòng)力服務(wù)好乘客、管理這個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)題，這個(gè)是表象，司機(jī)沒(méi)動(dòng)力。第二個(gè)是根本性的問(wèn)題，司機(jī)收入無(wú)法得到提升，他做了這些跟沒(méi)做這些他的收入不會(huì)發(fā)生什么變化，所以他根本沒(méi)動(dòng)力去做這個(gè)事。換言之，第三個(gè)問(wèn)題是通過(guò)什么來(lái)解決，就是通過(guò)出租車(chē)賣(mài)貨，通過(guò)疊加一套利益分配方案、利益創(chuàng)收方法去改變。
何思浩：一旦多數(shù)玩家進(jìn)來(lái)，在我看來(lái)這依然是燒錢(qián)的生意。你們有沒(méi)有什么好的模式和方法去應(yīng)對(duì)和避免？
王軍：我覺(jué)得資本推動(dòng)是雙刃劍，要充分利用。出租車(chē)貨架模式也有輕重之分。而核心還是區(qū)域深耕，這個(gè)是特別重運(yùn)營(yíng)的場(chǎng)景。和辦公室貨架有本質(zhì)不同，而衍生的廣告價(jià)值和流量?jī)r(jià)值與新品推廣價(jià)值都是自然迭代。所以，這是一個(gè)關(guān)于“人”交互的買(mǎi)賣(mài)。很適合初期在一個(gè)區(qū)域深耕。做出樣板再資本化推動(dòng)，未嘗不可。簡(jiǎn)單說(shuō)，這是一個(gè)有圍欄的買(mǎi)賣(mài)。
2月4日，“鮑躍忠新零售論壇”邀請(qǐng)gogo711出租車(chē)零售創(chuàng)始人郭輝雄進(jìn)行分享。
- 1 -出租車(chē)上賣(mài)貨，這門(mén)生意到底成不成立？
我此前做快消品B2B，在江西做一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)電商平臺(tái)。做了幾年之后，在2017年5月到深圳，做出租車(chē)賣(mài)貨這個(gè)場(chǎng)景。之前，我一直在琢磨的是，我們?cè)贐2B平臺(tái)流量，包括增量，包括能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的價(jià)值到底在哪里，一直都比較困惑，在找一些突破口，發(fā)現(xiàn)那些街頭的、那些賣(mài)各種餐飲的早餐的、帶車(chē)輪的、車(chē)輪上擺攤的這種店，這種業(yè)態(tài)好像可以進(jìn)行移植延伸，隨著這個(gè)基礎(chǔ)上，就想到做這個(gè)車(chē)輪上的便利店。其實(shí)，車(chē)輪上的業(yè)態(tài)，還算是比較成熟的業(yè)態(tài)，高鐵站也可以看到一些小型的那種車(chē)輪上的展銷(xiāo)店、展示店，這種業(yè)態(tài)其實(shí)已經(jīng)很成熟了，我看到深圳有一家在出租車(chē)上賣(mài)貨的公司，當(dāng)時(shí)就跟這個(gè)公司談，我說(shuō)我可以給他做起來(lái)，可以做得更好。
在出租車(chē)這個(gè)場(chǎng)景里，有兩個(gè)最重要的角色，一個(gè)是司機(jī)，一個(gè)乘客。這兩個(gè)角色在現(xiàn)有的整個(gè)出行過(guò)程當(dāng)中，兩個(gè)群體都是蠻苦逼的。
司機(jī)來(lái)講，上班時(shí)間非常的長(zhǎng)，收入壓力比較大。所以經(jīng)常會(huì)發(fā)生一些挑客、拒載、繞路、態(tài)度差、用語(yǔ)很粗獷、各種味道也不處理。從乘客角度上來(lái)講，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)便利化了，越來(lái)越懶惰，餓了，渴了，這種情景非常的多，而且往往這種情形下，你沒(méi)辦法在身邊去快速的找到一些超市或者是便利店去滿(mǎn)足你的當(dāng)時(shí)的剛需。另外，就是下突然下雨了，還是暈車(chē)，就說(shuō)在這些有些剛需產(chǎn)生的這種場(chǎng)景里面時(shí)，這個(gè)環(huán)境還是封閉的，而且這個(gè)場(chǎng)景很無(wú)聊，待的時(shí)間也就十來(lái)的、二十分鐘，覺(jué)得這個(gè)場(chǎng)景下乘客整個(gè)過(guò)程就是煎熬。
這兩個(gè)角色背后還有個(gè)很關(guān)鍵的主體就是出租車(chē)公司?，F(xiàn)在很多出租車(chē)公司其實(shí)壓力也蠻大，對(duì)司機(jī)、對(duì)乘客想去提升，想去改善，往往是有心無(wú)力。
打的上車(chē)之后，乘客希望得到的是一種出行服務(wù)，現(xiàn)在整個(gè)出行過(guò)程存在一個(gè)矛盾。首先司機(jī)很冷漠，并沒(méi)有去服務(wù)好乘客，乘客其實(shí)也從來(lái)覺(jué)得進(jìn)了這個(gè)出租車(chē)就感覺(jué)是一個(gè)敵對(duì)的狀態(tài)，巴不得上去之后，以最快的速度到達(dá)目的地，要離開(kāi)這個(gè)可惡的場(chǎng)景。
如何讓司機(jī)通過(guò)服務(wù)好乘客之后，他的收入上能夠表現(xiàn)得一些差異出來(lái)？因?yàn)閭鹘y(tǒng)的方式，他把這個(gè)乘客服務(wù)得再好，他從a點(diǎn)到b點(diǎn)這個(gè)距離他收不了更多的費(fèi)。有沒(méi)有一種方式讓他同樣是從a點(diǎn)到b點(diǎn)，但是，他通過(guò)一些服務(wù)，能夠獲得乘客的認(rèn)可，同時(shí)還可以有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)一些額外收入？那么出租車(chē)內(nèi)賣(mài)貨這個(gè)場(chǎng)景，他就在這一點(diǎn)上極大的激發(fā)了主觀能動(dòng)、包括司機(jī)的服務(wù)態(tài)度。
事實(shí)上，現(xiàn)在我們?cè)谏钲谶\(yùn)營(yíng)下來(lái)，其實(shí)已經(jīng)做到了這種解決方案。司機(jī)他不再把乘客當(dāng)成是把他從a點(diǎn)到b點(diǎn)的這么個(gè)角色，而是把乘客當(dāng)成是顧客去服務(wù)。
司機(jī)這個(gè)節(jié)點(diǎn)發(fā)生變化之后，乘客這一端也發(fā)生了變化，餓了有零食，渴了有飲料，下雨了有雨傘，無(wú)聊了，還有優(yōu)惠券，甚至還有KTV，甚至一些新奇特的產(chǎn)品可以讓你免費(fèi)體驗(yàn)，還可以抽獎(jiǎng)。你不知道這個(gè)地方有什么特產(chǎn)還可以給你介紹特產(chǎn)。在乘客端這一端也得到了改善。兩端得到改善之后，其實(shí)出租車(chē)公司也是減少了這種壓力。
- 2 -出租車(chē)賣(mài)貨，這個(gè)市場(chǎng)到底有多大？
從我們前期運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)來(lái)看，是一個(gè)千億級(jí)的市場(chǎng)，可以講這是國(guó)內(nèi)唯一份可以評(píng)估出來(lái)的數(shù)據(jù)。就通過(guò)這種服務(wù)的提升，創(chuàng)造的價(jià)值是一個(gè)接近千億的出行服務(wù)增量市場(chǎng)。一個(gè)司機(jī)一天服務(wù)的乘客是二十到三十乘客人次。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，服務(wù)態(tài)度提升以后，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到百分之五、十到百分之五十區(qū)間，就是乘客轉(zhuǎn)化率。司機(jī)一天服務(wù)的乘客是二十到三十個(gè)，可以平均成交五單到十單之間，五到十單之間的客單價(jià)，可以做到就是大概是在十八塊錢(qián)左右，頭部司機(jī)更加不止了，就說(shuō)按每客單價(jià)就十八塊錢(qián)、轉(zhuǎn)化率百分之十的估算這個(gè)市場(chǎng)他已經(jīng)是接近千億了，全國(guó)一百四十萬(wàn)的出租車(chē)都有機(jī)會(huì)通過(guò)服務(wù)來(lái)創(chuàng)造這個(gè)增量?jī)r(jià)值。
全國(guó)的出租車(chē)上的人流量一連起來(lái)，大概是接近四百億人次，再加上網(wǎng)約車(chē)，網(wǎng)約車(chē)又有幾百萬(wàn)。就幾百萬(wàn)的網(wǎng)約車(chē)這里面玩一次，又是一個(gè)更大的一個(gè)流量入口。所以說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)一旦被認(rèn)知或者說(shuō)被相信以后，這個(gè)市場(chǎng)他是一個(gè)碎片化連接起來(lái)的淘寶。
出租車(chē)賣(mài)貨，有這么幾個(gè)邏輯：第一個(gè)，乘客路程有限，顧客需求無(wú)限。你如果認(rèn)同這么一個(gè)的觀點(diǎn)、這條邏輯，你就知道這個(gè)場(chǎng)景一定能變現(xiàn)。封閉空間一對(duì)一，而且時(shí)間平均二十分鐘。還是一個(gè)無(wú)聊場(chǎng)景；第二個(gè)就車(chē)內(nèi)市場(chǎng)有限，車(chē)外市場(chǎng)無(wú)限。你如果只把出租車(chē)賣(mài)貨看成車(chē)內(nèi)市場(chǎng)，它是很小的，但你把它看成是車(chē)外市場(chǎng)的時(shí)候，出租車(chē)賣(mài)貨，它就很大的延展空間，這個(gè)時(shí)候進(jìn)入到第三條邏輯叫商品差價(jià)有限，鏈接價(jià)值無(wú)限。
我們?cè)谏钲诔鲎廛?chē)上賣(mài)過(guò)很多東西，客單價(jià)從幾塊錢(qián)到十幾塊到幾十塊，后面到一百多塊兩百多塊三百多塊，我們成交的客單價(jià)，也是從一塊錢(qián)十塊錢(qián)幾十塊錢(qián)一百多塊錢(qián)幾百塊錢(qián)幾千塊錢(qián)，最大的訂單是三萬(wàn)塊錢(qián)，就一個(gè)訂單成交。這個(gè)場(chǎng)景就被驗(yàn)證過(guò)，不需要去懷疑，那這個(gè)里面我們還賣(mài)過(guò)很多不同類(lèi)別的商品，像陽(yáng)澄湖大閘蟹卡，洗牙券，還有賣(mài)過(guò)扇子，旅游門(mén)票，還賣(mài)過(guò)各種各樣的這種產(chǎn)品。
上面的情景僅僅是商品收入、商品銷(xiāo)售，而且實(shí)際上這個(gè)場(chǎng)景，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止商品賣(mài)貨這一個(gè)路徑。
- 3 -出租車(chē)賣(mài)貨這個(gè)場(chǎng)景，該如何運(yùn)營(yíng)？
接下來(lái)重點(diǎn)是說(shuō)出租車(chē)賣(mài)貨這個(gè)場(chǎng)景的運(yùn)營(yíng)。這個(gè)模式跟這個(gè)場(chǎng)景都已經(jīng)被驗(yàn)證完畢。就直接拋三個(gè)結(jié)論：出租車(chē)賣(mài)貨，第一個(gè)出租車(chē)內(nèi)創(chuàng)收完全可行；第二個(gè)月入過(guò)萬(wàn)完全可以肯定。我已經(jīng)幫助深圳的出租司機(jī)可以通過(guò)出租車(chē)賣(mài)貨，這個(gè)手段，賣(mài)貨這個(gè)手段，月收入過(guò)萬(wàn)。這個(gè)月收入過(guò)萬(wàn)僅僅賣(mài)貨收入過(guò)萬(wàn)，不是銷(xiāo)售額，是收入；第三個(gè)，要把這個(gè)事情做起來(lái)還是需要一些靠譜的思路跟方法，不純粹是說(shuō)擺貨上去，把這個(gè)貨架一鋪開(kāi)。這里面有個(gè)很重要的就是要對(duì)司機(jī)進(jìn)行賦能。
當(dāng)然出租車(chē)賣(mài)貨也必須要知道三條底線(xiàn)。第一不影響駕駛安全，第二不降低乘客體驗(yàn)，第三不能夠假冒偽劣。從這三條紅線(xiàn)就可以看到，出租車(chē)賣(mài)貨它是有門(mén)檻的。
這里面就說(shuō)需要一些具體方法的問(wèn)題，他是在車(chē)?yán)铽@客，然后在車(chē)外成交，通過(guò)線(xiàn)上。
我上面發(fā)的一個(gè)是top榜，7月份的一個(gè)銷(xiāo)售額的一個(gè)排名。銷(xiāo)售額第一的是接近一萬(wàn)塊錢(qián)，然后有六千多，三千多的。因?yàn)槲疫@個(gè)排序當(dāng)時(shí)是按一個(gè)環(huán)比增長(zhǎng)的一個(gè)排序的，所以這里面看到的這個(gè)銷(xiāo)售額就沒(méi)有是按正序排序，但是這個(gè)數(shù)據(jù)是沒(méi)問(wèn)題的。
當(dāng)時(shí)我們測(cè)試的司機(jī)，培訓(xùn)后平均進(jìn)貨額3048元，7月份的數(shù)據(jù)。從品牌商的角度來(lái)講，對(duì)于很多便利店，這個(gè)動(dòng)銷(xiāo)能力或者他這個(gè)單點(diǎn)的產(chǎn)出能力，也是非?？捎^的。
這個(gè)業(yè)態(tài)的確是個(gè)全新的一個(gè)業(yè)態(tài)跟一個(gè)場(chǎng)景，出租車(chē)賣(mài)貨的五個(gè)階段，我歸納出來(lái)的，就是賣(mài)了就會(huì)買(mǎi)，這個(gè)就是賣(mài)些剛需產(chǎn)品，餓了，渴了，我有。還一個(gè)是會(huì)賣(mài)才會(huì)買(mǎi)，需要一定的這個(gè)銷(xiāo)售技巧或者介紹技巧或者服務(wù)技巧。另外就是不想買(mǎi)也會(huì)買(mǎi)，這需要一些新奇特產(chǎn)品，包括一些個(gè)新品快消新品。還有一種就是想賣(mài)就能賣(mài)，這種就取決于特定產(chǎn)品，像一些季節(jié)類(lèi)的，包括一些網(wǎng)紅類(lèi)的。還有就是建立客戶(hù)信任關(guān)系以后，想買(mǎi)必找我。那這個(gè)就可以做一些大額的一些團(tuán)購(gòu)訂單，他團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品或者是這方面的產(chǎn)品。
- 4 -提問(wèn)與討論環(huán)節(jié)
鮑躍忠：1，現(xiàn)在還沒(méi)有做后臺(tái)嗎？2，目前的供應(yīng)鏈?zhǔn)窃鯓拥姆绞剑?br />郭輝雄：整個(gè)后臺(tái)都有成熟的，只是還缺一個(gè)更新、就是更有吸引力的貨架。供應(yīng)鏈，我們?cè)谏钲诓扇〉哪Ｊ绞怯伤緳C(jī)進(jìn)貨，我們給他配送。配送有三種方式，第一種，是在他們充電的地方，我們那里沒(méi)有自提柜，相當(dāng)于是跟那個(gè)普通快遞一樣，他取貨。第二種，是在他們吃飯的地方，我們就移動(dòng)配送。第三個(gè)，就直接快遞。
具體的運(yùn)營(yíng)支撐模式，包括供應(yīng)鏈，可以很多樣化，取決于用什么模式來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有很多種模式可以去做?？梢杂袕V告模式，也可以有銷(xiāo)售模式，甚至還有些這個(gè)其他一些什么代銷(xiāo)啊，就是各種各樣的模式。
王軍：這個(gè)項(xiàng)目我去年和郭總交流過(guò)，十分關(guān)注這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景。有幾點(diǎn)問(wèn)題：
1.各地出租車(chē)勢(shì)力割據(jù)，公關(guān)難度較大。
2.網(wǎng)約車(chē)巨頭壟斷，包括朱嘯虎在內(nèi)的知名投資人也投資了類(lèi)似項(xiàng)目，接近于滴滴內(nèi)部孵化。
3.出租車(chē)內(nèi)管理參差不齊，很多車(chē)人休車(chē)不休，車(chē)內(nèi)異味嚴(yán)重，影響購(gòu)物體驗(yàn)。
郭輝雄：關(guān)于出租車(chē)勢(shì)力割據(jù)這個(gè)公關(guān)難度問(wèn)題，難度不大。而且現(xiàn)在我們反饋的一個(gè)背景是很多出租車(chē)公司非常歡迎，也非常樂(lè)意接受，跟過(guò)去封閉式的那種思維有很大的不一樣，因?yàn)樗麄冏陨硪彩菈毫薮蟮?，他們自身想改造一下，想提升想推?dòng)，他們是有心無(wú)力的，往往是強(qiáng)制性，一旦強(qiáng)制，他們的這種這個(gè)管理的這種難度，壓力矛盾越來(lái)越大。所以攻關(guān)這個(gè)問(wèn)題不大。
第二個(gè)，關(guān)于網(wǎng)約車(chē)巨頭壟斷，朱嘯虎當(dāng)時(shí)也考察了我們深圳這個(gè)項(xiàng)目，但最終沒(méi)投我們。他從滴滴拉了個(gè)人出來(lái)，然后在杭州現(xiàn)在試點(diǎn)做這個(gè)項(xiàng)目叫魔急便。天使輪拿到一千多萬(wàn)，A輪拿到六千萬(wàn)，A輪滴滴已經(jīng)參與了進(jìn)來(lái)，那這個(gè)場(chǎng)景他們其實(shí)是壟斷不了的，因?yàn)樗緳C(jī)的驅(qū)動(dòng)力，是在于他能不能夠通過(guò)他的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造更多價(jià)值，并且獲得這個(gè)更高的收入。這種平臺(tái)呢，無(wú)法去壟斷，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)他可以做小也可以做大。所以這個(gè)場(chǎng)景大有大的機(jī)會(huì)，有大的做法，小有小的市場(chǎng)也有小的機(jī)會(huì)。
第三個(gè)問(wèn)題，是真正的門(mén)檻。出租車(chē)內(nèi)管理參差不齊，再一個(gè)就是人休車(chē)不休異味嚴(yán)重這些種種問(wèn)題。他歸根結(jié)底是兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)，是司機(jī)沒(méi)有動(dòng)力服務(wù)好乘客、管理這個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)題，這個(gè)是表象，司機(jī)沒(méi)動(dòng)力。第二個(gè)是根本性的問(wèn)題，司機(jī)收入無(wú)法得到提升，他做了這些跟沒(méi)做這些他的收入不會(huì)發(fā)生什么變化，所以他根本沒(méi)動(dòng)力去做這個(gè)事。換言之，第三個(gè)問(wèn)題是通過(guò)什么來(lái)解決，就是通過(guò)出租車(chē)賣(mài)貨，通過(guò)疊加一套利益分配方案、利益創(chuàng)收方法去改變。
何思浩：一旦多數(shù)玩家進(jìn)來(lái)，在我看來(lái)這依然是燒錢(qián)的生意。你們有沒(méi)有什么好的模式和方法去應(yīng)對(duì)和避免？
王軍：我覺(jué)得資本推動(dòng)是雙刃劍，要充分利用。出租車(chē)貨架模式也有輕重之分。而核心還是區(qū)域深耕，這個(gè)是特別重運(yùn)營(yíng)的場(chǎng)景。和辦公室貨架有本質(zhì)不同，而衍生的廣告價(jià)值和流量?jī)r(jià)值與新品推廣價(jià)值都是自然迭代。所以，這是一個(gè)關(guān)于“人”交互的買(mǎi)賣(mài)。很適合初期在一個(gè)區(qū)域深耕。做出樣板再資本化推動(dòng)，未嘗不可。簡(jiǎn)單說(shuō)，這是一個(gè)有圍欄的買(mǎi)賣(mài)。
